Cómo vender obra nueva a compradores extranjeros: guía para promotoras (2026)

Quién compra obra nueva en la Costa Blanca

En el conjunto de España, los británicos encabezaban en el primer trimestre de 2026 la lista de compradores extranjeros, seguidos de neerlandeses, marroquíes, alemanes e italianos (Registradores, vía Nardia). Dentro de la provincia el reparto cambia mucho de un municipio a otro: según El Español, los polacos lideran las compras en Torrevieja, los británicos en Orihuela y los neerlandeses destacan en buena parte de la Marina Alta.

En una misma promoción pueden coincidir muchas nacionalidades. Taylor Wimpey España, por ejemplo, cuenta 18 entre sus compradores de la Costa Blanca. Para el equipo comercial eso significa llamadas en inglés casi siempre, a menudo con un comprador que tampoco lo habla como lengua materna, y a veces en neerlandés, alemán, polaco o sueco.

La venta se hace a distancia

El comprador extranjero suele ver la promoción una vez, o ninguna, antes de reservar. El resto pasa por videollamada, WhatsApp y correo: la primera presentación, la elección de vivienda, las dudas sobre la forma de pago, la reserva y, si hace falta, la firma con poder notarial. Cada una de esas conversaciones es una ocasión de dar una cifra exacta o de decir «lo consulto y te llamo».

Esa frase sale cara a distancia. El comprador compara a la vez con otras promociones y con su propio país, y una respuesta que llega al día siguiente compite con la de un comercial que la tenía delante.

Lo que preguntan, más allá del precio

Precio, metros y planta son las primeras preguntas en cualquier idioma. El comprador extranjero añade otras, porque no conoce el sistema español y a menudo ha oído historias de obras que no se terminaron:

Garantía de lo que paga. Quiere saber qué pasa con su dinero si la obra se retrasa o no se termina. La disposición adicional primera de la Ley de Ordenación de la Edificación, en la redacción de la Ley 20/2015, obliga al promotor a garantizar las cantidades entregadas a cuenta con un seguro de caución o un aval de una entidad de crédito. Tener a mano el certificado de la aseguradora o del banco responde a esta pregunta en un minuto.

Impuestos y gastos. La vivienda nueva paga IVA del 10 %, y la Ley del IVA aplica ese tipo también a un máximo de dos plazas de garaje y a los anexos que se venden junto con ella. A eso se suman el impuesto de actos jurídicos documentados de la comunidad autónoma, notaría y registro. Conviene tener una hoja de gastos revisada por un asesor, con el total para cada tipo de vivienda.

Comprar desde fuera. Para firmar necesita un NIE, una cuenta en un banco español si va a pagar desde aquí y, si quiere hipoteca, saber cuánto financian los bancos a no residentes. Si no puede venir a la firma, puede firmar un apoderado con poder notarial.

La golden visa. Todavía preguntan por ella. El visado por inversión inmobiliaria se suprimió con la Ley Orgánica 1/2025, y desde el 3 de abril de 2025 ya no se pueden presentar solicitudes nuevas. Mejor decirlo claro al principio que dejar que el comprador lo descubra a mitad de proceso.

Reunimos 20 preguntas como estas, con respuestas de ejemplo, en las preguntas que hacen los compradores de obra nueva.

Los documentos que conviene tener preparados

Casi todas esas respuestas salen de unos pocos archivos que la promotora ya tiene. El problema es que están repartidos, en versiones distintas, entre el equipo propio y cada agencia.

Una sola versión para el equipo y las agencias

Muchas promociones de la costa se venden a través de agencias colaboradoras, a veces en varios países. Cada una recibe un PDF de precios, lo guarda y sigue usándolo cuando ya ha cambiado. Cuando la promotora sube precios o reserva una vivienda, una parte de las llamadas sigue saliendo con datos antiguos.

Funciona algo sencillo: una sola lista de precios, con fecha, en un sitio al que todos acceden, y la costumbre de borrar las anteriores. Contamos cómo montarla en cómo preparar la lista de precios de una promoción.

Llamadas en inglés entre no nativos

Lo habitual es una llamada en inglés entre un comercial español y un comprador neerlandés o sueco. Los dos se entienden, pero los números se pierden: «fifteen» y «fifty» suenan parecido con mala conexión, y los metros cuadrados se convierten en pies cuadrados en la cabeza del comprador.

Ayuda repetir las cifras importantes de dos formas («385.000 euros, three hundred eighty-five thousand») y enviar por escrito, después de la llamada, cada número que se ha dicho. También un glosario corto con los términos que el comercial usa a diario y que el comprador no conoce: escritura, nota simple, licencia de primera ocupación, cuota de comunidad.

Vender obra nueva a extranjeros: preguntas frecuentes